業界の中で、どの企業も容易に模倣することのできない特異性をベースにした経営を行なっている企業。特異な企業ドメインを設定している。通常は、中小企業であるが、大企業にまで成長する場合もある。その場合には、ニッチ市場が定番市場にまで拡大することになる。大手企業の参入にどのようにして対抗するかが、その際のキーになる。過去多くの企業がこの点で失敗している。

マーケット・ポジション別の競争戦略類型


周りを見渡すと特にITのサービスでは参入障壁も低く、開発スピードも速いことからプロダクトライフサイクルが極端に短くなって、定番市場というか成熟市場になるスピードがすごく早くなっているように見受けられます。
これまでだと市場規模が大きくなってきて、新しいプレイヤーの参入が始まり更に市場が大きくなった上で成熟していってたのが、最近だと市場規模が大きくなる前に新しいプレイヤーの参入が始まり、あっという間に製品がコモディティ化していっています。

商品がコモディティ化するとこれまでみたいな機能での差別化ができなくなり、知らぬ間に戦い方が変わるので困ったものですね。

そういった従来と異なる動き考えると、これまでよく使われていたKotlerのマーケット・ポジション別の競争戦略類型よりもMiles and Snow’s Business Strategy Typologyの方がしっくりきそうです。

Miles and Snow’s Business Strategy Typology


上記を見るとプロスペクターがKotlerのマーケット・ポジション別の競争戦略類型におけるリーダーとニッチャーを兼ね備えているように思えます。インターネットの普及で小規模な会社がイノベーションを起こすことも多かったりしましたが、極端なスピードアップで新たな規模の経済性の時代がきているのかもしれませんね。
あ、いや範囲の経済性でしょうか。両方ですね。


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企業経営においてブランドの重要性が指摘されるようになって久しいが、積極的に展開する企業は消費財関連の企業であり、BtoB領域では、ブランドやそのコミュニケーションに関心を持つ企業は少数派である。（『Btob事業のための成分ブランディング』、中央経済社）

P・F・ドラッカーは、The Practice of manaement（『新訳　現代の経営』上田惇生訳,ダイヤモンド社）の中で、企業の成長に欠かせないのは「イノベーション」と「マーケティング」だと指摘した。すでに50年以上も前の著作になるが、日本のBtoB企業についていえば、ほとんどが「イノベーション」に注力するものの、「マーケティング」は蚊帳の外に置かれている。（『BtoBマーケティング』、東洋経済新報社）

これまで法人間（BtoB）の取引では、属人的な営業力に頼る傾向が強く、組織的なマーケティングが浸透してこなかった。ところが、既存の得意先との人的つながりに安住していては、市場全体のニーズの変化に取り残されてしまう状況が生まれている。また、顧客企業も市場の変化に合わせて、購買対象商品の品質や価格をより精密に吟味するようになり、購買意思決定のプロセスもより複雑になってきている。（『実践 BtoBマーケティング』、東洋経済新報社）

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